8 phương pháp bán hàng hiệu quả mà nhân viên bán hàng sử dụng

Cập nhật mới nhất về chủ đề 8 phương pháp bán hàng hiệu quả mà nhân viên bán hàng sử dụng

Xây dựng nền tảng kiến ​​thức và kỹ năng vững chắc sẽ giúp bạn có một khởi đầu vững chắc, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng, nơi cần có một chiến lược bán hàng hiệu quả, phù hợp, linh hoạt và thuần thục trong mọi tình huống.

Khác với các kỹ thuật bán hàng hay quy trình mua bán sản phẩm, các phương pháp bán hàng hiệu quả có phạm vi rộng, là tiền đề giúp bạn thực hiện các hoạt động cần thiết nhằm tăng khả năng thuyết phục người mua. .

Ở mỗi sản phẩm, thị trường cụ thể, bạn sẽ lựa chọn cho mình một phương pháp bán hàng riêng, phù hợp và hiệu quả, không nên áp dụng một lúc quá nhiều phương pháp vì rất khó đo lường hiệu quả.

Phương thức bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là một tập hợp các nguyên tắc hướng dẫn cách hành động trong và giữa các giai đoạn bán hàng.

Phương pháp tiếp cận bán hàng hiệu quả là phương pháp trong đó toàn bộ quy trình bán hàng được lên kế hoạch cụ thể từ điểm tiếp xúc với khách hàng cho đến khi kết thúc bán hàng.

Tại sao việc áp dụng các phương pháp bán hàng lại quan trọng với nhân viên bán hàng?

Trọng tâm của mọi quảng cáo chiêu hàng hiệu quả là khả năng các đại diện bán hàng thể hiện tốt nhất.

bạn có thể nghe bán hàng
© Freepik.com

Điều này đạt được bằng cách sử dụng cách tiếp cận khách hàng để xác định và giải quyết các vấn đề của họ.

Những phương pháp này thường dựa trên các nguyên tắc tâm lý đã được chứng minh, cũng như các chiến lược đã được thử nghiệm bởi các chuyên gia đã phát triển chúng.

Các phương pháp bán hàng hiệu quả được nêu trong mỗi phương pháp có tính đến nhu cầu của cả khách hàng tiềm năng và người mua, giúp thu hẹp khoảng cách giữa các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng.

Đọc thêm: Nhân viên bán hàng cần những kỹ năng gì??

8 cách bán hàng hiệu quả nhất

quay bán

Đó là một cách chào hàng hiệu quả giúp bạn đặt những câu hỏi đi thẳng vào trọng tâm của cuộc trò chuyện. SPIN là viết tắt của 4 loại câu hỏi giúp bạn tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng muốn gì và liên hệ những nhu cầu đó với dịch vụ của công ty bạn.

Bán hàng hiệu quả với mô hình bán hàng SPIN
© Freepik.com
  • S – Câu hỏi tình huống (Câu hỏi tình huống): Chúng giúp bạn thu thập thông tin về khách và tìm hiểu về cuộc sống của họ thường xuyên nhất, thậm chí trước cả khi đề cập đến sản phẩm.
  • P – Câu hỏi (câu hỏi có vấn đề): Đúng như tên gọi, những câu hỏi này dùng để khám phá vấn đề của khách hàng, điều gì khiến họ quyết định tìm kiếm giải pháp thay thế hoặc đổi mới.
  • I – Bài toán kéo theo (Câu hỏi ngầm): Đây là lúc bạn đánh vào tâm lý khách hàng tiềm năng bằng cách gợi ý về hậu quả của vấn đề của họ. Từ đó, bạn sẽ có cơ hội giới thiệu những lợi ích của sản phẩm mà bạn đang tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu tức thì của khách hàng.
  • N – Cần trả câu hỏi (Direct Questions): Khép lại chuỗi truyền thông thông qua marketing gián tiếp, tăng sức mua của khách hàng tiềm năng. Câu hỏi này giúp liên hệ những ưu và nhược điểm của thỏa thuận này với các vấn đề của họ.

Nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp dịch vụ khẩn cấp, nền tảng quản lý hoặc cung cấp các giải pháp quản trị và tài chính, thì Spin rất phù hợp.

Mô hình bán hàng thách thức

Mô hình bán hàng của Challenger được sử dụng để tiếp cận khách hàng và cho họ thấy các giải pháp mà họ đang tìm kiếm.

Hơn thế nữa, điều làm cho phong cách bán hàng hiệu quả này trở nên phổ biến là nó tập trung vào việc điều chỉnh quy trình bán hàng theo nhu cầu của khách hàng và kiểm soát cuộc trò chuyện. Điều này nhằm tạo ra các giải pháp phù hợp về mặt kinh tế cho khách hàng và giúp họ tiết kiệm nhiều hơn.

Phương pháp mô hình bán hàng Challenger là gì?
© Freepik.com

Mô hình Bán hàng của Người thách thức cũng chia nhân viên bán hàng thành năm nhóm phong cách: Chăm chỉ, Cô độc, Xây dựng mối quan hệ, Giải quyết vấn đề và Người thách thức.

Trong số này, 40% nhân viên bán hàng thành công trung thành với phong cách bán hàng đầy thử thách.

Điều này cũng dễ hiểu vì không phải khách hàng nào cũng biết đến sản phẩm và có thể so sánh lợi ích của nhiều sản phẩm khác nhau cùng loại.

Họ thường quan tâm nhiều hơn đến việc cung cấp những kiến ​​thức hữu ích về sản phẩm, từ đó dễ dẫn đến ý định mua hàng. Đó là những gì cách bán hàng hiệu quả này mang lại.

giải pháp bán hàng

Đúng như tên gọi, Solution Selling, hay còn gọi là Bán giải pháp, là khi bạn hiểu khách hàng của mình muốn gì và nhấn mạnh lý do tại sao sản phẩm của bạn là giải pháp hoàn hảo.

Đây là phương pháp bán hàng hiệu quả mà nhiều nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm đang áp dụng. Về cơ bản, bạn chỉ cần thiết kế lại cách trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng tiềm năng.

Phương pháp bán hàng giải pháp giúp nhân viên bán hàng bán hàng hiệu quả.
© Freepik.com

Phương pháp gồm 6 bước:

  • Chuẩn bị: Nghiên cứu xem vấn đề lớn nhất của khách hàng của bạn là gì trước cuộc gặp đầu tiên
  • chẩn đoán: Đi vào trọng tâm của vấn đề và khám phá những lỗ hổng trong quy trình của họ.
  • phát hiện: Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn có quan tâm và có khả năng đưa ra quyết định về những gì bạn cung cấp hay không.
  • Hiểu biết: Cung cấp thông tin chi tiết về các lợi ích của sản phẩm. Sử dụng dữ liệu dành riêng cho khách hàng để phác thảo giải pháp của bạn.
  • đối phó với: Hướng dẫn cụ thể về cách vận hành giải pháp của bạn để chúng đạt được kết quả mong muốn.

Chiến lược bán hàng này tốn rất nhiều thời gian và sức lực, và kể cả sau khi món hàng được bán đi, thời gian sau khi bán hàng sẽ tiêu tốn năng lượng của bạn. Nhưng bù lại sẽ có đợt sale cho những giao dịch lớn.

Hệ thống bán hàng Sandler

Phong cách bán hàng hiệu quả này tập trung vào mối quan hệ “đôi bên cùng có lợi” giữa nhân viên bán hàng và khách hàng trong quá trình giao dịch.

Điều này có nghĩa là với một cuộc trao đổi, nếu khách hàng không cảm thấy khách hàng đó phù hợp, người đại diện sẽ bỏ qua họ thay vì cố gắng bán cho họ một sản phẩm.

Sandler Selling System - Phương pháp bán hàng hiệu quả cho nhân viên bán hàng.
© Freepik.com

Quá trình xây dựng Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Sales System) bao gồm 3 giai đoạn, mỗi giai đoạn là quá trình nỗ lực giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng tiềm năng:

  • Giai đoạn 1 – Xây dựng và duy trì mối quan hệ: Bước này tập trung vào vai kề vai, đối tác, chiến lược để giải quyết các vấn đề của khách hàng.
  • Giai đoạn 2 – Chuẩn bị cơ hội: Xác định sự phù hợp giữa giải pháp của bạn và vấn đề của khách hàng, cùng với những cân nhắc về tài chính và người ra quyết định.
  • Giai đoạn 3 – Đóng giao dịch: Những hoạt động này xảy ra nếu khách hàng tiềm năng vượt qua đánh giá mức độ phù hợp. Nếu mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục họ dựa trên những gì họ hy vọng nhận được.

Phương pháp bán hàng hiệu quả này tập trung vào việc xác định khách hàng tiềm năng sớm và truyền đạt giá trị mà họ sẽ nhận được.

khái niệm bán

Khái niệm bán hàng (phương pháp bán hàng dựa trên cảm nhận của khách hàng) được biết đến với triết lý: khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại chứ không phải bản thân sản phẩm.

Thay vì khuyến mãi, chiến thuật bán hàng này hướng dẫn nhân viên bán hàng trước tiên hiểu khách hàng nghĩ gì về sản phẩm bằng cách hỏi năm loại câu hỏi sau:

  • nhận thông tin: Câu hỏi xác nhận những gì họ cần
  • nhận phản hồi: Kiểm tra mức độ khách hàng tiềm năng biết về sản phẩm của bạn và những gì họ muốn đạt được
  • thái độ: Tìm hiểu về khách hàng và mối quan tâm của họ trong các vấn đề cụ thể
  • tội phạm: Tìm hiểu xem khách hàng của bạn đang cố gắng tìm giải pháp như thế nào
  • vấn đề cơ bản: Xem xét bất kỳ khả năng hoặc trở ngại nào có thể cản trở quá trình giao dịch và mua hàng.

Bán hàng dựa trên nhận thức tập trung vào việc lắng nghe. Chiến lược bán hàng này giúp bạn thu thập thông tin và tìm giải pháp cho khách hàng của mình.

chộp lấy

Bán SNAP còn được gọi là “phương thức bán cho khách hàng bận rộn.”

Cách bán hàng hiệu quả này đã nhận ra rằng hầu hết người mua hàng đều có cuộc sống rất bận rộn. Do đó, họ không có thời gian để theo dõi và thực hiện các quy trình bán hàng dài dòng.

Mua gấp - Cách bán cho khách hàng bận rộn
© Freepik.com

Vì vậy, SNAP Selling tập trung vào triết lý “keep it simple”, giảm thiểu quá trình tiếp xúc với khách hàng và bán sản phẩm.

Cái tên SNAP là viết tắt của 4 yếu tố chính nổi bật trong phương thức bán hàng hiệu quả này, bao gồm:

  • giữ nó bé nhỏgiản dị: Đơn giản hóa quy trình báo giá và bán hàng của bạn cho khách hàng
  • tôi đâynữ giớiquý giá: Tạo niềm tin cho khách hàng
  • luôn một loạiRừng: Luôn hướng tới mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
  • Tăng Pưu tiên: Đảm bảo rằng bạn luôn tập trung vào điều hoặc giá trị quan trọng nhất

Với cách tiếp cận này, nhà sáng lập Jill Konrath tin rằng công việc của nhân viên bán hàng là trở thành người dẫn đường đáng tin cậy của khách hàng, và tất cả bắt đầu từ đó!

doanh số khách hàng mục tiêu

Bán hàng theo triển vọng là một phương pháp bán hàng hiệu quả được sử dụng trong nhiều ngày, trong đó việc chọn đúng khách hàng tiềm năng để tương tác được cho là khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng.

Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng cần nhìn sâu hơn vào quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác định các đặc điểm độc đáo của khách hàng mục tiêu.

Cách bán hàng hiệu quả này chủ yếu dựa vào các tài nguyên có thể giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng nào dễ tiếp nhận giải pháp của bạn nhất.

Điểm mấu chốt của phương pháp này là nó ưu tiên chất lượng hơn số lượng khi chỉ theo đuổi các khách hàng tiềm năng được xác định trước và yêu cầu nhiều công việc hơn trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng.

bán tràn lan

Bán chênh lệch là một cách tiếp cận bắt nguồn từ mong muốn thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng tiềm năng và vị trí họ muốn.

Tiền đề cơ bản của nó dựa trên việc giải quyết các vấn đề của khách hàng hơn là bán sản phẩm.

Cách bán hàng hiệu quả
© Freepik.com

Đặt khách hàng tiềm năng lên hàng đầu với cách bán hàng hiệu quả này. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là phát triển sự hiểu biết tốt hơn về những vấn đề mà những khách hàng này gặp phải.

Sau đó, xác định cách tốt nhất để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp hiệu quả nhất để lấp đầy những khoảng trống đó.

Để làm được điều này, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của bất kỳ vấn đề nào mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải.

Đọc thêm: Nghệ thuật của cuộc gọi lạnh lùng

Nếu thông tin trên hữu ích với bạn, hãy nhấp vào hashtag khối lượng bán hàng Cập nhật những bài viết mới nhất về ngành bán hàng bên dưới!

Đọc thêm: Người Hướng Nội Có Thể Bán Hàng Được Không?

tác giả

Tải mẫu sơ yếu lý lịch file word

Nguồn: Tổng hợp

Điểm đánh giá post