Cập nhật Đau đầu nghề sales: 80% thu nhập từ khách hàng cũ thì tốn thời gian tìm khách mới làm gì?

Những người bán hàng chắc chắn đã không ít lần đọc và nghe về tầm quan trọng của những khách hàng cũ. Tuy nhiên, doanh thu bán hàng có thực sự đến từ 80% khách hàng cũ? Nếu vậy, tại sao mọi nhân viên bán hàng đều háo hức tìm kiếm khách hàng mới? Chúng ta nên dành thời gian tìm kiếm khách hàng mới hay dành thời gian giữ chân khách hàng cũ?

++ Tóm tắt công việc cho nhân viên kinh doanh

++ Mẫu CV chuẩn dành cho nhân viên kinh doanh

Quy tắc 80/20 trong kinh doanh

Có một quy luật kinh tế được gọi là 80/20. Quy tắc 80/20 này cho chúng ta biết rằng trong bất kỳ nhóm nào cũng có những đối tượng quan trọng hơn những đối tượng khác. Trong kinh doanh, luật này được áp dụng với ý nghĩa; 80% doanh thu của một công ty đến từ phân khúc 20% khách hàng của họ. Tương ứng, 20% doanh thu đến từ 80% khách hàng còn lại.

Như vậy, quan điểm cho rằng người tiêu dùng tiêu thụ một lượng xấp xỉ bằng nhau là hoàn toàn sai lầm; và sự khác biệt thực tế lớn hơn nhiều. Đối với nhân viên kinh doanh, bạn cần hiểu rõ điều này hơn ai hết để có thể xây dựng cho mình chiến lược bán hàng phù hợp nhất. Có nhiều chiến lược kinh doanh áp dụng quy tắc này, chẳng hạn như:

• Nhiều hãng hàng không quốc tế cung cấp vé hạng nhất 10.000 USD và vé ngủ cao cấp 20.000 USD; Giá vé này đắt gấp hàng chục lần vé hạng thường.
• Các khách sạn thường bố trí những dãy phòng hạng sang có giá 1.200 USD / đêm trên tầng áp mái.
• Một công ty tư vấn thuế với doanh thu 200.000 USD / năm có thể thu về 20.000 USD chỉ từ một khách hàng.

Cũng từ quy luật kinh tế này, mà nhiều người lầm tưởng, 80% doanh thu đến từ khách hàng cũ; Vậy chăm sóc khách hàng mới sau bán hàng có giúp tăng thu nhập tương xứng với công sức bỏ ra?

++ Tóm tắt công việc cho nhân viên kinh doanh

Khách hàng cũ và mới – Ai quan trọng hơn?

Câu trả lời cho câu hỏi này phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Theo nghiên cứu, nếu ngành này muốn đạt được tốc độ tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng trong thời gian ngắn thì nên tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mới. Tuy nhiên, trong trường hợp mục tiêu của công ty là duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định hàng năm từ 10% đến 20%, thì việc củng cố các mối quan hệ cũ sẽ dễ dàng hơn.

Các nhà chiến lược của nhiều doanh nghiệp tin rằng khách hàng trung thành và các giao dịch lặp lại là nền tảng vững chắc cho sự thành công bền vững và ổn định của công ty. Lý do của điều này rất rõ ràng: Chi phí để tạo và hoàn thành các giao dịch, đơn hàng với khách hàng cũ thấp hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới; Bên cạnh đó, nó còn giúp tiết kiệm thời gian và công sức. Đương nhiên, điều này mang lại cho công ty một khoản lợi nhuận, từ đó dễ dàng mở rộng quy mô kinh doanh; cũng như đầu tư vào các hoạt động sinh lời khác.

Tuy nhiên, tại sao nhân viên kinh doanh vẫn mải mê chạy đua thu hút khách hàng? Và liệu nguyên tắc 80/20 có còn đúng trong mọi trường hợp không?

Nếu mong muốn tăng trưởng của công ty chỉ trong khoảng 10 đến 20%; bạn cần tập trung nỗ lực vào việc tạo ra doanh số bán hàng từ những khách hàng “hàng đầu” của bạn; Lợi nhuận này hoàn toàn được đảm bảo từ năm này qua năm khác. Tuy nhiên, nếu con số vượt qua ngưỡng này, thì chỉ cần khách hàng quay lại là không đủ. Theo nghiên cứu của nhà phát triển sản phẩm Doug Hall, một công ty muốn tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng; Tầm quan trọng của khách hàng mới gấp 2,8 lần khách hàng cũ.

Lý do cho điều này rất dễ hiểu khi bạn tự trả lời những câu hỏi sau: Mỗi khách hàng chi bao nhiêu tiền để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn? Liệu lần sau họ có thể tăng gấp đôi số tiền đó không? Nhu cầu tiếp theo của họ là gì? Đối với một doanh nghiệp cần sự phát triển nhanh chóng và liên tục thì thời gian là yếu tố không thể không nhắc đến.

Một nhân viên kinh doanh muốn nhanh chóng đạt được doanh số và thăng tiến; chúng cũng bị giới hạn bởi một khoảng thời gian nhất định. Đây là lý do khiến họ không thể chỉ dựa vào khách hàng cũ nếu không muốn dậm chân tại chỗ; khi doanh số tháng sau có thể gấp đôi, thậm chí 3 tháng trước.

Vì vậy, tại sao không tăng gấp đôi khách hàng cũ của bạn thay vì mong đợi khách hàng cũ chi tiêu gấp đôi vào tháng trước?

++ Tóm tắt công việc cho nhân viên kinh doanh

Làm thế nào để tăng lượng khách hàng mới?

– Xác định đúng thị trường

Bạn cần tìm đúng thị trường cho sản phẩm và chiến lược phù hợp trước khi lên kế hoạch khai thác thị trường đó. Hầu hết các nhân viên kinh doanh khi làm việc tại doanh nghiệp; được đào tạo về thị trường hiện tại mà công ty đang theo đuổi. Điều đó cũng có nghĩa là thị trường không chỉ có bạn mà còn được khai thác bởi nhiều nhân viên khác. Vì vậy bạn cần tìm kiếm và tạo thị trường tiềm năng cho mình.

– Tập trung vào việc tạo các kế hoạch tiếp cận khách hàng mới

Tổ chức hội thảo miễn phí, xây dựng quan hệ đối tác chiến lược, sử dụng các chương trình marketing mix, áp dụng các phương pháp marketing trực tiếp như thư trực tiếp, e-mail, điện thoại… Tóm lại, bạn cần tìm cách tiếp cận khách hàng mới. Công ty bạn đang làm việc có hơn 50 nhân viên cùng cấp bậc và mong muốn thăng tiến như bạn; Không chỉ vậy, ở Việt Nam hiện nay, ngày càng có nhiều công ty kinh doanh bất động sản mọc lên. Thị trường cạnh tranh khiến nhân viên kinh doanh không chỉ làm việc chăm chỉ mà còn phải sáng tạo.

– Duy trì mục tiêu tăng toàn diện

Một sự gia tăng toàn diện là bạn cần vừa tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới, nhưng cũng không được bỏ bê những khách hàng hiện tại. Hãy luôn đảm bảo rằng bạn không đánh mất những khách hàng cũ trong quá trình mở rộng các mối quan hệ của mình. Luôn có mặt khi họ cần hỗ trợ, phân tích nhu cầu và hỏi han thường xuyên về mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ.

Khách hàng mới cũng trở thành khách hàng thân thiết nếu bạn tạo dựng được niềm tin vào chất lượng dịch vụ và phương thức phục vụ.

++ Mẫu CV chuẩn dành cho nhân viên kinh doanh

Quang cảnh:
710

Hệ sinh thái cộng đồng của BD Ventures: https://linktr.ee/bdventures